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Quando entriamo in un’agenzia, quasi nessuno chiede alla persona che ci riceve se è abilitata a svolgere l’attività di agente immobiliare. Ci si affida a chi ascolta, propone un immobile e ci accompagna in una trattativa che può portare all’investimento più importante della vita. Eppure la domanda è tutt’altro che marginale.
Negli ultimi anni il lessico del settore si è riempito di consulenti, advisor, specialisti ed esperti di zona. Sono termini che suggeriscono competenza, ma non chiariscono necessariamente al cliente quale sia l’effettiva qualifica giuridica del suo interlocutore. Il problema non è la parola «consulente»: un agente abilitato offre fisiologicamente anche consulenza, ed esistono consulenze tecniche o commerciali che non costituiscono mediazione. Il problema nasce quando un’etichetta commerciale rende indistinguibili figure con funzioni, abilitazioni e responsabilità diverse.
Nel diritto, a contare non è il nome che ci si dà, ma l’attività che si svolge concretamente.
Una professione con regole precise
L’articolo 1754 del Codice civile definisce mediatore chi mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato a nessuna di esse da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza. L’accesso e l’esercizio dell’attività sono disciplinati, inoltre, dalla legge 3 febbraio 1989, n. 39, che subordina la professione al possesso di requisiti specifici.
Formazione, esame di idoneità, requisiti morali e professionali, adempimenti camerali e copertura assicurativa obbligatoria non sono burocrazia fine a sé stessa: concorrono a tutelare chi affida a un professionista una decisione di grande valore economico e personale.
Con il D.Lgs. 26 marzo 2010, n. 59 e il D.M. 26 ottobre 2011, lo storico Ruolo degli agenti di affari in mediazione è stato soppresso e sostituito dal sistema di iscrizione e verifica presso il Registro delle imprese e il Repertorio Economico Amministrativo (REA). L’abolizione del Ruolo, tuttavia, non ha affatto liberalizzato l’attività né eliminato i requisiti abilitativi. Occorre sempre verificare la posizione dell’impresa e dei soggetti fisici che svolgono effettivamente la mediazione: la sola presenza di un nominativo nel REA (magari in apposita sezione transitoria o con diversa qualifica) non va confusa con la prova dell’abilitazione e dell’esercizio attuale dell’attività.
Qui emerge una contraddizione evidente: mentre l’ordinamento mira a rendere trasparenti e riconoscibili gli operatori abilitati, un linguaggio commerciale poco chiaro rischia di confondere sul campo professionisti qualificati e semplici collaboratori di supporto.
Quando il consulente fa, di fatto, il mediatore
Immaginiamo un acquirente seguito da una persona presentata come consulente. È lei a proporre l’appartamento, a discutere il prezzo con la proprietà, a raccogliere e trasmettere offerte e controfferte fino al raggiungimento dell’accordo. La provvigione viene poi fatturata da una società di mediazione regolarmente iscritta.
Questa organizzazione societaria, di per sé, è legittima. Ma che cosa accade se la persona fisica che ha condotto l’intera trattativa non possiede i requisiti di legge per esercitare la mediazione?
Per rispondere non basta fermarsi alle etichette formali, così come un codice ATECO riferito a servizi di consulenza o segnalazione non basta, da solo, a escludere o a provare un esercizio abusivo. Bisogna ricostruire gli atti concretamente compiuti, il ruolo assunto nella trattativa e la posizione professionale dell’interessato. Se l’operatore si è limitato a compiti meramente esecutivi e di supporto, la sua attività è legittima; se invece ha svolto mediazione in senso proprio, il quadro giuridico cambia radicalmente.
In quest’ultimo caso non basta invocare la regolarità camerale della società di agenzia o il fatto che sia quest’ultima a emettere la fattura: l’abilitazione dell’impresa non costituisce uno “scudo” né un’abilitazione generalizzata per chiunque operi al suo interno.
Ausiliario o agente: il criterio della Cassazione
Un’agenzia immobiliare può certamente avvalersi di collaboratori non abilitati per compiti accessori, preparatori e strumentali. Nella sentenza n. 19115 del 25 settembre 2015, la Corte di Cassazione ha richiamato proprio la natura sostanziale dell’attività svolta per tracciare il confine tra il lecito supporto operativo e l’esercizio riservato della mediazione.
Il criterio distintivo risiede nel compimento di atti di mediazione con rilevanza esterna, idonei a mettere in relazione le parti, a incidere sulla trattativa e a impegnare la società. La giurisprudenza distingue nettamente tali attività da quelle meramente interne o ausiliarie, svolte sotto la direzione dei soggetti regolarmente preposti alla mediazione.
Organizzare l’agenda degli appuntamenti, predisporre schede informative e reperire documentazione tecnica e catastale sono attività di supporto operativo. Anche il semplice accompagnamento materiale a una visita, se privo di attività negoziale, va distinto dall’opera ben più ampia con cui si selezionano le parti, si promuove l’affare e si governa la trattativa economica.
Quando invece una persona gestisce in autonomia il confronto negoziale o interviene nella formazione del consenso tra venditore e acquirente, non è sufficiente qualificarla come “ausiliario” o “consulente” per sottrarre il suo operato alle regole imperative della legge n. 39/1989. Allo stesso modo, la presenza in organico di un legale rappresentante o di un preposto abilitato non dispensa dal verificare che tutti gli altri soggetti che esercitano concretamente la mediazione per conto della società siano a loro volta abilitati e iscritti.
Non conta, dunque, quanti collaboratori abbia un’agenzia: conta quali funzioni siano loro attribuite e chi conduca davvero l’affare.
La provvigione non dipende soltanto dall’esito della vendita
La distinzione ha conseguenze economiche dirette. L’articolo 1755 del Codice civile collega il diritto alla provvigione alla conclusione dell’affare per effetto dell’intervento del mediatore. Tale principio generale deve però essere coordinato con l’articolo 6 della legge 3 febbraio 1989, n. 39, secondo cui hanno diritto alla provvigione soltanto coloro che sono regolarmente iscritti nei registri camerali per l’esercizio dell’attività di mediazione.
La sola conclusione della compravendita non mette quindi al riparo da contestazioni sulla legittimità del compenso. Naturalmente, non ogni contatto del cliente con un ausiliario non abilitato determina in automatico la perdita del diritto alla provvigione per la società di mediazione: occorre accertare in concreto chi abbia effettivamente svolto l’attività causale di messa in relazione delle parti. Tuttavia, se l’affare è stato integralmente intermediato da un soggetto privo di abilitazione, la pretesa economica rischia di cadere.
Il punto è chiaro: il diritto al compenso non può essere disgiunto dal rispetto delle regole sull’esercizio della professione.
Il rogito: la persona fisica non sparisce dietro la società
Quando si arriva al rogito notarile, la trasparenza sulla mediazione cessa di essere solo una buona prassi commerciale e diventa un preciso obbligo di legge. La disciplina di riferimento è contenuta nell’articolo 35 del decreto-legge 4 luglio 2006, n. 223, convertito, con modificazioni, dalla legge 4 agosto 2006, n. 248.
Sul testo originario del decreto è intervenuto in modo decisivo l’articolo 1, comma 48, della legge 27 dicembre 2006, n. 296 (legge finanziaria 2007), che ha integralmente sostituito e riformulato il comma 22, articolando la disciplina nei commi 22 e 22.1. Grazie a questa riformulazione, all’atto della cessione dell’immobile (anche se assoggettata a IVA) le parti hanno l’obbligo di rendere un’apposita dichiarazione sostitutiva di atto di notorietà, ai sensi del D.P.R. n. 445/2000, indicando non solo le modalità analitiche di pagamento del corrispettivo contrattuale, ma anche se si siano avvalse di un mediatore.
L’aspetto centrale della riformulazione operata dalla legge n. 296/2006 risiede nella lettera a) del comma 22: nell’ipotesi affermativa, le parti devono dichiarare i dati identificativi del titolare, se persona fisica, oppure — se ha operato una società — la denominazione o ragione sociale e i dati identificativi del legale rappresentante ovvero del mediatore non legale rappresentante che ha operato per la stessa società, unitamente al codice fiscale o alla partita IVA (lettera b) e ai dati di iscrizione presso la Camera di Commercio di riferimento per il titolare, il legale rappresentante o il mediatore che ha concretamente agito per la società (lettera c). L’indicazione della sola impresa che emette la fattura non esaurisce quindi il quadro dichiarativo: la legge richiede di far emergere la persona fisica abilitata che ha seguito l’operazione per conto della struttura societaria.
A completare il quadro è intervenuto di recente l’articolo 22 della legge 13 dicembre 2024, n. 203, in vigore dal 12 gennaio 2025, che ha sostituito la lettera d) dell’articolo 35, comma 22, del D.L. n. 223/2006: oggi le parti possono dichiarare l’ammontare della spesa sostenuta per la mediazione oppure, in alternativa, il numero della fattura emessa dal mediatore e la corrispondenza tra l’importo fatturato e la spesa effettivamente sostenuta, fermo restando, in ogni caso, l’obbligo di indicare le analitiche modalità di pagamento della stessa.
Queste disposizioni non trasformano ogni collaboratore di agenzia nel mediatore da menzionare nel rogito, ma impongono di individuare con esattezza chi abbia effettivamente svolto l’attività di mediazione e di fornire al pubblico ufficiale dati veritieri e coerenti con la realtà dei fatti.
Il notaio e l’obbligo di segnalazione
Proprio la riformulazione introdotta dall’articolo 1, comma 48, della legge 27 dicembre 2006, n. 296 ha inserito nell’articolo 35 del D.L. n. 223/2006 il comma 22.1. La norma stabilisce che, in caso di assenza dell’iscrizione degli agenti di affari in mediazione ai sensi della legge 3 febbraio 1989, n. 39 (riferimento al vecchio Ruolo oggi da coordinare con l’iscrizione nel Registro delle imprese e nel REA), il notaio è obbligato a effettuare una specifica segnalazione all’Agenzia delle Entrate competente.
Occorre inquadrare correttamente questo adempimento: il notaio non è tenuto a svolgere un’indagine investigativa su ogni contatto preliminare avuto dalle parti prima del rogito, poiché le dichiarazioni sostitutive sono rese dai contraenti sotto la propria responsabilità.
Se, tuttavia, nella fase istruttoria dell’atto emergono incongruenze tra la documentazione prodotta e l’identità o l’abilitazione di chi ha effettivamente operato per l’agenzia, la questione non può essere ignorata. Deve essere chiarita prima della stipula, proprio per consentire alle parti di rendere dichiarazioni conformi alla legge e al notaio di adempiere correttamente ai propri obblighi istituzionali.
Dichiarazioni e responsabilità: piani diversi
Il medesimo comma 22.1 dell’articolo 35 del D.L. n. 223/2006 delinea un apparato sanzionatorio rigoroso: in caso di omessa, incompleta o mendace indicazione dei dati previsti dal comma 22, si applica la sanzione amministrativa da 500 euro a 10.000 euro e, ai fini dell’imposta di registro, i beni trasferiti sono assoggettati a rettifica di valore ai sensi dell’articolo 52, comma 1, del Testo unico dell’imposta di registro (D.P.R. 26 aprile 1986, n. 131), facendo venir meno, ove altrimenti applicabile, la protezione dall’accertamento di valore prevista dal sistema del cosiddetto “prezzo-valore”. Inoltre, trattandosi di dichiarazioni sostitutive di atto di notorietà, le dichiarazioni mendaci espongono il dichiarante alle responsabilità penali previste dall’articolo 76 del D.P.R. 28 dicembre 2000, n. 445.
La responsabilità delle parti per le dichiarazioni rese in atto resta distinta dai doveri d’ufficio del notaio, la cui eventuale responsabilità professionale o disciplinare dipende dalla specifica condotta tenuta rispetto agli elementi a sua disposizione. Ciò conferma, una volta di più, che gli obblighi dichiarativi sulla mediazione non sono clausole di stile, ma presidi sostanziali di legalità e trasparenza fiscale.
La trasparenza dovrebbe iniziare dal primo incontro
Se l’identità e l’abilitazione del mediatore sono così rilevanti al tavolo del rogito, perché il cliente dovrebbe porsi il problema soltanto davanti al notaio?
Fin dal primo incontro in agenzia, chi vende o acquista casa ha il diritto di distinguere l’agente immobiliare abilitato dal collaboratore di supporto, di sapere quale impresa risponda dell’incarico e di comprendere a quale titolo maturi il diritto alla provvigione. Chiedere nome, qualifica ed estremi camerali (REA) del proprio interlocutore e dell’impresa — dati facilmente verificabili attraverso una visura presso la Camera di Commercio — non è un gesto di sfiducia, ma di normale diligenza.
Dietro una compravendita immobiliare ci sono i risparmi di una vita, un’eredità, una separazione, un mutuo trentennale, il progetto di una famiglia.
Dal 1994, la mia esperienza professionale si intreccia con le storie delle persone che mi affidano un immobile. In questi anni ho visto cambiare quasi tutto: i portali, le tecnologie, il modo di comunicare, le aspettative dei clienti e l’organizzazione delle agenzie. Una cosa, però, non dovrebbe cambiare mai: la consapevolezza della responsabilità professionale.
La preparazione normativa tutela tanto chi lavora onestamente nel settore quanto i cittadini che gli si affidano. La collaborazione tra figure diverse all’interno di un’agenzia è una ricchezza, purché i ruoli restino limpidi; l’innovazione commerciale migliora il servizio, ma non può sostituire i requisiti fissati dalla legge.
Perciò non importa se oggi suoni più moderno definirsi consulente, advisor o agente. Importa che dietro quel nome ci siano le competenze, l’abilitazione e le responsabilità coerenti con ciò che si fa realmente.
Un titolo commerciale si può scegliere. Una qualifica professionale si deve conseguire. Una responsabilità si deve assumere.
Immagine illustrativa realizzata con strumenti di intelligenza artificiale.